役員報酬5万円の逆襲 / 家業1年目を振り返る

突然ですが、役員報酬と聞くとすんげぇお金もらってるイメージはないでしょうか?

実際上場企業の平均役員報酬額は3,282万円(出典:日本総研)だし、カルロス・ゴーンさんに至っては17億円が最高額。

一方家業 ㈱片岡商店 取締役を務める私の役員報酬はなななななんと、月額5万円!年換算で0.000000035 ゴーン!

財務分析・商品開発・配達・取引先との交渉・広報・HP構築etcと多岐に渡る非定型業務を外国人技能実習生も逃げ出す待遇でこなしているのは、自分でも頭がおかしと思う次第です。

親父がはじめた商売だったら多分家業に入ることはなかったでしょう。しかし困ったことに明治30年創業とやたら歴史がある当社。何も手を尽くさず廃業してしまうと死に際にご先祖様から呪われそうなんすよ。

金田一少年は「じっちゃんの名にかけて」と言い推理業を遂行しましたが、私の場合「ひいひい爺さんの名にかけて」が家業における原動力なのです。

曾祖父(2代目)の名刺。こういうのに出くわすと家業を簡単に投げ出すわけにはいかなくなります。

経済合理性ではなく意地だけで突き進んだ家業1年目。年の瀬も近いので記録もかねて振り返りたいと思います。

いきなりハードモードからのスタート

理解不能な言語で父と母がケンカしている日常

工場での数ヶ月の修行・側島製罐さんでのマイクロドローン撮影を終え、意気揚々と家業に入ったのが2021年7月下旬。Twitterで活躍しているアトツギさんのように、新商品開発・チャットをはじめとしたITツールで業務効率化を進めるぞと息巻いていたものの、その展望は早くも頓挫してしまいました。

理由は家業の現状がまったく把握できないから。意味がよくわからない専門用語がテキスト化されずに空中を飛び交い、言った言わないの応酬で常に両親がケンカをしているのが日常状態。

それでもキャッチアップしようと親父に質問するものの、話が長すぎて要点になかなかたどり着かない!

加えて社内事務所が段ボール箱や意味不明な什器で溢れかえっており、何がどこにあるのか皆目検討がつきません。情報とモノの流れがカオス状態のため、なにかをやってやろうというモチベーションが全く湧き上がらないのです。

どこに何があるのかパッと見で分からず、モノを探す作業でエネルギーが吸い取られる

想定額の25%だった役員報酬

正直なところ、月額20万円位はあると考えてました。しかしながら家業の業績は年々悪化しており、なんとか捻出できる額は5万円。この金額では当然家族は養えねぇ!しかも極端に安い給与で働いていると自分自身の価値も低いんじゃないかと思えてくる負のスパイラルに。

フリーランス時代の仕事は徐々に縮小させていく予定だったのですが、急遽方針転換し継続することに。日中は家業の仕事をし、夜はフリーランスの仕事を粛々とすることでなんとか食いつなぐことにしました。

のしかかる老老介護

さらに家業に戻った当時、実家には御年100才となる寝たきり要介護状態の祖母が(翌年に天寿を全う)。デイサービスや訪問介護を利用していたものの、食事は毎回30~50分位要しており、それが家族の負担になっていました。私も食事の介助をすることがあったのですが、時間がかかるので大河ドラマを見ながら流動食を祖母の口に運んでました。

両親は家業の仕事もしながら介護もするという生活を数年間してきたのですが、負担が大きすぎて親父が弱音を吐く場面もありました。家業とは家族の問題がどうしても絡んでくる。なんと重い十字架なのでしょう。

意思疎通も難しく日常生活が全くできない祖母は生きてて幸せなのだろうか?なぜ日本には安楽死が認められないのだろうか。健康保険料の負担額はどんどん重くなっていくし、介護を理由に現役世代が十分なパフォーマンスを仕事で発揮できなくなるのは日本全体でみてもジリ貧なんじゃないか。自分が80才過ぎてもし日常生活が全くできなくなったらキレイに安楽死したいわ。

なんてことをひたすら考える日々。家業のストレスも相まって結構ダークな時期だったと思います。

このように丁寧なチュートリアルなど存在しないハードモードから何を考えどのような手を打ってきたか。自分自身の振り返りもかねて書き連ねていこうと思います。家業で藻掻く誰かの参考になれば幸いです。

第1フェーズ:現状把握と整理

何に悩んでいるのか言語化してみた

このままだとヤバイ!かといって何か打ち手を考えたいけど会社の現状が良く分からない。働く空間もカオスすぎてモチベーションが上がらない。このままでは時間の経過とともに慣れてしまい、ズルズル惰性で沈んでいくのではないか?

そんなモヤモヤを解消するべく、入ってすぐ感じた違和感を紙に書き出し言語化してみました。

スタバで1日中ウンウン言いながら書き出した

実際に書き出すとそれまで分散した思考が落ち着き、各課題について深く考えられるように。上記画像は2021年8月当時のものですが、2022年12月現在、8割位解決していました。

言語化すると具体的な対策・行動につながりやすくなるのでしょうかね。なのでこのアプローチは個人的にオススメです。この作業はデジタルツールを使うよりもA3の大きい紙に書きなぐるほうが身体性を伴って体に入ってくる気がします。知らんけど

家業を第三者評価してもらう

乗富鉄工所さんのスライドゴトクのように当社もデザイナーさんと協力してカッコイイ製品開発することが第一なのではと考えた私。検索しまくった結果、広島市が運営するデザイナー仲介サービス「と、つくる」を発見し藁をもつかむ思いで問い合わせます。

担当の大川さんは実際に当社まで足を運んでくれて自分たちが認識していなかった強みやユニークさを指摘。

このフィードバックには社長(父)にも同席してもらったのですが、第三者からフィードバックを受けることは初めての経験だったようで、少し嬉しそうでした。身内で息子である私が言ったら全然響かなかったであろう・・・

新製品開発よりも既存事業の立て直し

大川さんと話す中で、リソースの観点から今は新製品開発よりも事業基盤整備を優先したほうが良いとうことに。ビジネスロジックを整理する上で広島県が運営している「イノベーション・ハブ・ひろしまCamps」のN山さんをご紹介頂き、壁打ち相手になってもらいました。

月に1回、言語化した資料を用意した上で臨む壁打ちのお陰で現状認識や課題解決への行動解像度がどんどん上がっていったので、大変ありがたかったです。

繰越利益剰余金-830万円

N山さんに決算書をレビューしてもらい愕然としたのはBSの繰越利益剰余金がマイナス830万も累積していたこと。㈱片岡商店は資本金1,000万円ですが、過去何十年にもわたる赤字の累積が積もりに積もって830万になり、実質の資本金が170万円という状態に陥っていたのです。

これは流石に金融機関からみても見栄えが悪い。このマイナス額をゼロにすることを目標とすることにしました。

チャットツールよりホワイトボード

Twitterのアトツギさんの動向を見ていると、チャットツールで業務連絡を効率化するのが王道。But片岡商店の場合、既存メンバーとのデジタルディバイドが深すぎて導入できない!FF的に言えばサイレス(魔法を封じる呪文)をかけられている状態。

代替案としてLINEグループも作ったのですが、みながスマホの扱いに慣れているわけではないのでどうもムラがある。

魔法が通じないなら物理攻撃ということで導入したのがホワイトボード。超アナログ&超ローテクなのですが、これまですべて口語連絡だったものが文字として可視化されるだけでかなりコミュニケーションストレスが低減しました。

文字を発明した、いにしえの人たちも同じ気持ちだったのかもしれない。

色々試行錯誤した結果、90cm×120cm マグネットつきがオススメ。広いほど思い切り書きなぐれるので。

チャットワークでセルフ日報

アトツギ界隈で広く導入されているkintoneで日報が理想ではあるけれど、デジタルツールを使えるのが私だけ・・・。なので粛々と1人チャットワークで日々気づいたこと・商談内容を記録していきました。

カオスな家業を短期間に激変させることは難しく心折れそうなことが多いですが、その時のアクションや所感を記録しておくと、後で見返したときに小さな達成感が得られるので良きです。

DXより整理整頓

業績改善の共通項とはなにか?ひたすらググりまくって出た共通項が「整理整頓」。抵抗する社長をなんとか説き伏せジモティーを中心に不要物を放出しました。

詳細家業入ったらDXよりも整理整頓優先したほうが良い理由

その後、整理整頓のコンサルタントに入ってもらい自分たちだけだと甘くなってしまう部分も容赦なく切り込みます。

1~2週間毎に第三者に入ってもらったのですが、次回への宿題意識が高まるため大きく前進しました。

整理整頓は今も現在進行中です(下記ツイートに随時レス中)

https://twitter.com/peterminced/status/1447470289718108161

第2フェーズ:課題特定

整理整頓などを通じて業務理解が進むにつれ、次の疑問が出てきました。

やたら日々の業務が忙しいわりに、役員報酬が0.000000035 ゴーンしか出せないのはなぜか?

それは圧倒的な低収益体質に陥っていたから。

税理士さんいわく、同業他社だと粗利平均30%だけど、当社はなんと20%以下。この収益構造だとどれだけ奮闘しても利益が蓄積されにくい。ここを抜本的に体質転換する必要がありました。

売上の内訳を観察する

粗利20%以下に陥っている真因を探っていく中で明らかになったのは、売上の3割以上を占めている間接販売先への販売条件。どう考えても条件が悪すぎなんすよ。具体的には

  • 年間110回も配達してAmazonならぬカタゾン化している(たった数百円の商品1個でも配達してる)
  • 余った在庫は学販シーズン後すべて返品(2021年は年間70万円も。ヤバクね)
  • 過去10年間ほとんど値上げできていない
  • 粗利率5%以下の商品も。消費税以下なんですケド

これに高騰した原材料費の影響を反映すると、売れば売るほど逆ザヤ&オペレーション負担でさらに疲弊していくことは明らかでした。

社長(父)は高度経済成長期の時代の人で、売上を上げ続けていけば利益も勝手についてくるという思想。なので間接販売先の出す条件をただただ飲み続けてしまった。結果明治30年創業のプライドはズタズタとなり下請け体質に陥っていたのです。

損益分岐点を分析する

父はカバンの経験・知識はあるのですが職人気質で数字に弱すぎるという弱点が。ホントに経済学部卒!?なのでちょっとうまくいかないことがあるとすぐ「倒産じゃ~」とわめきます。ナワケネエダロ!売上減少のアレルギーが強すぎるのです。

そこで現状体制のまま事業推進しても先がないことを社長に納得してもらうため、損益分岐点を洗い出し数字で殴り倒すことにしました。

(左グラフ)このまま間接販売先に依存し続けると必要売上高は現状から50%も上がる。現状の人員体制では無理すぎるし市場がない。

(右グラフ)利益率にこだわれば、間接販売先との売上高がすべて消失しても事業は維持できる。

最悪のケースを想定し、どこまで耐えられるかギリギリのラインを可視化することで、利益率重視の方針をひとまず理解してもらうことができました。

第3フェーズ:コスト削減

役員報酬月額5万円しか出せない会社にこれ以上のコスト削減余地なんてないでしょ!と思いがちですが、販管費を1つずつ見直すと意外とあるんですよ変な費用が。当社の場合保険でした。なんか昔飛び込み営業で契約してしまった謎保険に月10万円前後を支払っており、惰性で払われ続けていたのです。

ちょっとした備品を買うだけで経費ばかり使いやがってと言う割に、こういった固定費の存在に甘い父の金銭感覚に激おこぷんぷん丸の私!保険の見直すついでに父の役員報酬も半分にしてもらいました。

役員報酬の改定は年に1回しかできません。売上が激減する最悪のケースに備え、固定費を極限まで削減し損益分岐点をさらに下げておく必要があったのです。

第4フェーズ:条件改善交渉

最悪なくなっても良い覚悟で行う条件改善交渉に必要なのは正当な大義名分。いわゆる錦の御旗。ハードな交渉を進める精神的な原動力になります。問題の取引条件は下請法に抵触していました。

理不尽な条件下で正当に努力し続けるほど私は割り切れる人間ではないし、モチベーションが続きません。オモロイこと重視の私にとってこの理不尽取引の是正は最優先事項でした。精神的に死んじゃうヨ!

弁護士さんに相談する

しかしながら30年以上も契約書を作ることもなく慣習だけで商売をしてきた父には、下請法という概念がナッシング!この取引条件がおかしいという認識がありませんでした。もはやDV彼氏に依存しているメンヘラ女子です。

そこで裏付けを取るべく思い切って弁護士さんに相談することに。幸い父の長年の交友関係伝手にビジネスロジックに明るい超腕が立つ弁護士さんに巡り合うことができました。現状を説明した上で返ってきたのは

「こんなひどい取引形態は初めて見ました」というコメント。

逆にお墨付きを頂いてしまったヨ・・・。

こうして決死の覚悟で交渉に臨む腹が決まったのです。

ドキュメントを準備して交渉する

長年の取引のなかでここまで条件が悪化してしまったのは、すべて口語で決めていたから。根拠となる契約書なんてございません。なので要望と背景をきちんと文書化して交渉に臨みました。

それなのに交渉の場で脈絡のない話を父がブチ込んでくるのでMP減りまくり(涙)イヤン

交渉決裂というまさかの展開に

正直なところをいうと、どこか落とし所が見つかって妥結すると考えてました。しかし両者どうしても譲れない部分で折り合いがつかず、なんと交渉決裂。次年度以降の売上30%がまるっと消失することが決定。最悪のケースになってしまいました。マジカヨ

30年以上踏ん張ってきた父はあまりにも急な幕切れに放心状態に。

第5フェーズ:直販体制への切り替え

しかし土俵際に強いのが老舗。ここが踏ん張りどころと意地で自ら直接納入先を開拓することにしました。具体的にはこれまで直接接点のなかった広島市内約20校の中学校に対して飛び込み営業をかけまくり!

幸い夏休みという時期もあってか意外と校長先生・教頭先生に会えちゃうんですねこれが。たとえ不在でも置き名刺・次にいらっしゃるタイミングを聞き出して再アタック。為せば成る。新卒で入った会社でやらされたドブ板飛び込み営業の経験が時を経て花開いてしまいました。当時は地獄でしたが人生何が活きるか分からないものです。

本来なら8月は当社閑散期なのですが、2022年は飛び込み⇒交渉⇒商品提案⇒見積書作成⇒飛び込みの無限ループを毎日アホみたいに繰り返すカオスな夏。蓄積される疲労で意識が朦朧とする中、SOUL’d OUTのウェカピポで喝を入れながら営業車を運転してました。「荒荒荒波立つここはHiroshima ウェカピポ ア アラララァ ア アァ!」

こうした捨て身の営業活動により、約半分の学校から受注することに成功。マジ死ぬかと思った・・・

第6フェーズ:値上げウォーズへの対応

低収益体質の要因は間接販売先だけではありませんでした。

直接販売している学校納入価格を調べてみると、こちらもほとんど値上げできていない状況。OMG!

過去の価格推移提示し値上げの正当性を示したり、新開発したモデルチェンジ品の提案によってなんとか首の皮がつながりました・・・

並行して行っていたこと

既存事業の立て直しと並行して下記新しいことにも挑戦しました。今んとこ思いつくことを列挙

HPをリニューアル

2008年に開設されたHP。さすがに古さを禁じ得なくなってきたので今の時代に合うようリニューアル。苦労したのがHPの構成。家業に戻った当時、経営計画・戦略なんてものはなく、どこを目指す会社なのか、何が強みなのかコンセプトを描けなかったからです。

なのでまずは見栄えを最低限美しく整えるところからスタート。強みや今後の打ち出し方が見え次第細かくマイナーチェンジするアジャイル方式に。

そして手探りで作成したブログ記事が運良くwithnewさんに取り上げて頂きバズるという幸運も。この日は父の機嫌が絶好調でした(笑

ブランドロゴマークの整備

家業に戻った際、ひと目で片岡商店と認識できるロゴは存在せず、長年出入りしてる学校の事務員さんから覚えられていないケースも。ロゴデザイナーに依頼してカッコイロゴができればよかったのですがそんな原資はナッシング。

しかし整理整頓のさなかで発掘されし、いにしえのロゴが状況を一変させます。

とりあえずフォトショで抜いてノリで作ったTシャツが先生から大好評。世の中は昭和レトロブーム。一周まわってカッコイイロゴになっていたのです。

この好反応を得てTシャツだけでなくHP・ブランドタグ・店舗サインなどへ一気に展開。覚えてもらいやすくなりました。

ちなみにこのロゴTシャツは売ってまして静かな人気商品。学校の先生・通りがかりの通行人・ドローンレーサー・飲食業界の人などに地味に売れています。なんか美味しいもの売ってそうな雰囲気がいいみたいです(笑)

着るとDIY能力とカバン振り回し能力が上がるらしい・・・

補助金に挑戦し、初採択

広島市販路拡大等チャレンジ応援金という補助金を教えてもらい、事務局の人に相談しながら事業計画書を作成。きちんと分かりやすい形に言語化するのはむちゃ大変でしたが、結果は無事採択。

長い歴史の中で補助金なんて使ったことがなかった当社。

ギフトショーや店舗改装・新製品販促活動の貴重な原資になります。

事業計画書の一部。アウトプットするいい機会となった。

既存商品を活かした新製品開発

ゼロから新製品開発を開発する余力は今の当社にはありません。しかし学校に納入している既存商品をアレンジすれば、品質を担保しつつ開発工数も抑えられる!という発想から着眼したのが中学生の補助バッグ。

たまたま法人向け保険会社さんの営業用サブバッグに大量採用されたことをきっかけに一般消費者向けのビジネスサブバッグ「さよなら紙袋」として本格開発することにしました。

私自身、中学生のスクールバッグがビジネスに通用するか半信半疑だったのですが、採用してくれた保険会社の担当者様が品質を高く評価してくれたことでtoC展開の大きな自信になりました。

アトツギピッチに参戦

社歴が長いのに認知度が圧倒的に低いことが課題だった当社。とりあえず露出を増やす・新商品展開のブラッシュアップができれば思いアトツギピッチにエントリーしたところ、運良くファイナリストに。

審査員の山野さんから出た鋭い質問に対してとっさに返した「広島のヤンキーに3年シゴかれても壊れない」という回答が会場で大ウケたことが最大の収穫。以降ギフトショーや製品コンセプトを説明する鉄板の口上になりました。

ギフトショーに出店

町工場プロダクツのメンバーに加えて頂き9月のギフトショーに出店。アトツギ仲間からの値付けのアドバイス・バイヤーさんからの直接の反応がもらえる大変有意義な機会でした。

おかげで渋谷ロフトさんやハンズ広島店さんで販売することができ大きな自信となりました。

インスタ修行

自社商品のEC展開準備にあたり、政策金融公庫のM野さんに連れられて中小機構へ相談。

「自社商品・EC販売するなら絶対インスタしたほうがいい」

というアドバイスを元にひたすら毎日インスタを更新すること約半年間。私はTwitter派でInstagramは苦手意識があったのですが、カメラの良いスマホに機種変してコミットすることで、習慣化することに成功。思わぬ動画が反響を集めたり、商品写真を蓄積できたことで宣材に苦労することがなくなりました。

ShopifyでECサイト構築

BASEで通販サイトをつくったことがありましたが、将来性を考えるとshopifyの方が良いということでゼロから勉強してシコシコつくりました。いやー学習内容が膨大で大変・・・

Amazon Payにまだ未対応だったり、グーグル広告の出稿を準備したりとまだ宿題山積みなので現在進行形で取組中です。

異業種への殴り込み

高い耐久性があるスクールバッグですが、その価値を向上させるためには全く関係ない市場で展開すると光を浴びるのでは?という考えのもと勢いで参戦したサバゲー物販イベント。

なんでスクールバッグが?と多くの来場者をザワつかせるも、改造品が17,000円という高単価で売れてしまったり、サバゲーアイドルの方が面白がって買ってくれたりと面白い反応を頂けました。2023年も出展しようと思います。

店舗外観改装

路面電車沿いからも近く、平和公園から徒歩8分。と実は恵まれた立地に位置する当社。しかし長らくtoBしかやっていなかったこともあり看板や店舗外観には無頓着。近所の方を除きほとんど気づかれることがありませんでした。モッタイナイ!

そこでいにしえのブランドロゴマークも発掘されたこともあり、老朽化していたテントを一新。他のぼりを掲示するなどして大きなコストを掛けずに外観をキレイにすることができました。

見栄えが整うと仕事に取り組む気持ちも整います。

あとは内装を現在DIYで改装中です。

まとめ

その時その瞬間を必死に取り組んできた1年でしたが、こうやって振り返ってみると自分でも良く動いたなぁと。体力枯渇しちゃうよ。

これを年間報酬60万でやっちゃうとはアトツギってなんてコスパの良い人材なのでしょう・・・(涙)色々ハードシングスばかりの1年でしたが、それを乗り越える度に能力値が上がっている気がしてちょっとエクスタシー感じてる自分がいます。とんでもない変態野郎ですねw

収益性重視の構造改革を行った影響は2023年に出ます。予測では売上は2022年比落ちますが、利益率は大きく改善する見込み。ひとまず自分自身の役員報酬が0.0000001ゴーンくらいになるのが目標です(笑)

設備投資の原資・繰越利益剰余金のマイナスを消すためにもうちょい耐えまする

というわけで、2023年も片岡商店を宜しくオネシャス!みなさん良いお年を・・・!

今日の一句

”半端ない 当事者意識が 5万円”

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